Méthodes du commerce international . Fiches conseils didactiques (normalisation, contrat de vente international, incoterms 2010, etc.)
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Financer vos exportations

Plusieurs mois vont s'écouler entre le moment où le règlement effectif par votre acheteur va intervenir et celui où vous aurez engagé les premières dépenses pour obtenir le marché à l'étranger.

Est-il possible à une entreprise de faire face aux dépenses et investissements requis aux différentes étapes de l'opération d'exportation ou d'importation envisagée ? A défaut d'en avoir la capacité propre, de quels concours pourra-t-elle bénéficier, sous quelles formes, pour que cette opération ne conduise pas à des difficultés de trésorerie ?

La prospection | L'exécution des commandes| Le financement à court terme| Le financement à moyen terme| Le financement de l'implantation à l'étranger

La prospection

Dès cette phase, vous pouvez bénéficier de concours extérieurs qui vous éviteront faux pas et pertes de temps.

  • L'accompagnement commercial fourni par votre banque, qui dispose d'un large réseau à l'étranger, vous permet d'obtenir les renseignements de toutes natures sur le pays et les prospects que vous avez ciblés. Les renseignements commerciaux occupent, dans la gamme de ces informations une place primordiale.
  • Le parrainage bancaire permet à votre banque, en partenariat avec la COFACE, de financer vos dépenses de prospection.

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L'exécution des commandes

Pendant la période de fabrication, vous devez faire face à des besoins de trésorerie que les acomptes reçus de votre acheteur ne vous permettent que rarement de couvrir.

Plusieurs types de financement peuvent vous être consentis :

  • les paiements progressifs, par votre acheteur, dans le cadre des crédits moyen terme export.
  • les cautions auprès des douanes, permettent d'importer des marchandises nécessaires à la fabrication, en suspension des droits et taxes attachés à ces importations.

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Le financement à court terme du poste client

Différents financements peuvent être mis en place pour financer la reconstitution de votre trésorerie rendue nécessaire par les délais de règlements que vous avez accordés à votre client.

La reconstitution de la trésorerie

  • le crédit global d'exploitation peut prendre différente formes:
  • le crédit court terme multidevises, qui vous permet d'améliorer vos marges en profitant des différentiels de taux d'intérêt devises contre devises ou devises contre €
  • l'ouverture de crédit en devises, qui permet de disposer de devises ou d' € après cession de devises. Il est alimenté par les règlements reçus en devises.
  • les crédits spécifiques
  • la MCNE ( mobilisation de créance née à court terme sur l'étranger) qui permet, pour une créance née (exportation effective et prouvée), d'obtenir un financement en €, d'une durée au plus égale au délai de paiement, par escompte de billet financier à ordre souscrit par l'exportateur.
  • l'avance en devises à l'exportation, dont les modalité sont proches de la MCNE.
  • l'avance en devises à l'importation, technique symétrique de celle de l'avance en devises à l'exportation, et qui permet à l'importateur de payer comptant ses fournisseurs étrangers.

Dans ces deux derniers cas, selon que le financement est consenti ou non dans la devise de facturation, vous serez couvert du risque de change (devises identiques) ou devrez recourir à une technique complémentaire de couverture (devises différentes)

La gestion du paiement des créances

  • l'affacturage ( ou "factoring") est une technique qui vous permet d'être payé de vos factures par anticipation par un affactureur. Il ne s'agit pas d'un escompte mais d'un paiement par subrogation avec quittance subrogative.
    Cette technique est essentiellement utilisée pour le court terme (6 mois maximum). Elle présente un double avantage : c'est un moyen de financement, elle vous décharge des tâches administratives liées à la tenue des comptes clients, au recouvrement et au contentieux des créances.
  • le Forfaitage (forfaiting)

Cette technique présente un double avantage pour l'exportateur :

Basé sur le principe d'un rachat de votre créance par la banque, il vous dégage totalement de son recouvrement auprès de votre acheteur et vous permet d'être payé comptant, pour 100% du contrat.

Le mécanisme de mise en place d'une opération de forfaiting constitue une véritable aide à la vente, puisqu'il vous permet, dès la négociation du contrat, de proposer un financement à votre acheteur, en intégrant le coût de ce financement dans votre prix. Les conditions de mise en oeuvre dépendent de votre établissement bancaire.

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Le financement à moyen terme

Ce type de financement s'applique à l'exportation de biens d'équipement.
On distingue :

  • les crédits export
    Ils sont de deux catégories selon le bénéficiaire final du financement, crédits acheteurs ou crédits fournisseurs. Les uns et les autres peuvent être de trois types :
    - crédits dits administrés, avec garantie COFACE et soutien public du taux d'intérêt,
    - crédits en garantie pure, avec garantie COFACE mais sans soutien public du taux d'intérêt,
    - crédits libres, sans garantie COFACE et sans soutien public du taux d'intérêt
  • le crédit fournisseur est un crédit que vous accordez à votre acheteur et que vous escomptez auprès de votre banque. L'escompte ne peut porter que sur une créance née et être utilisé en plusieurs tranches. Le taux d'intérêt est librement négocié entre vous et votre acheteur, il y aura cependant avantage à le fixer par référence au taux d'escompte.
  • le crédit acheteur sera directement accordé à votre acheteur par votre banque, afin que vous soyez payé comptant du montant du contrat. Il nécessite la signature de deux contrats distincts et autonomes.
  • la convention de crédit liant votre banque et votre acheteur.
    Le crédit acheteur, lorsqu'il met en jeu l'intervention de la COFACE, est soumis à un certain nombre de conditions qu'il est nécessaire de respecter impérativement, sauf à courir le risque de perte des garanties apportées par cet organisme.
  • la confirmation de commande
    A la demande de l'exportateur, l'acheteur demande à la société de confirmation les conditions de son intervention et son engagement d'acheter au comptant et sans recours la créance, contre remise des documents prévus pour preuve de l'expédition. C'est la société de confirmation qui prend à son compte le risque du crédit, donc le paiement de l'acheteur à la bonne date des échéances.
  • le leasing international (cross-border leasing)
    Vous vendez comptant votre matériel à une société de leasing qui elle-même le loue à votre client étranger, en exigeant souvent de ce dernier une garantie bancaire pour le paiement du loyer.
    Cette technique vous décharge totalement du risque commercial transféré à la société de leasing.
  • la compensation
    La compensation est une technique utilisée lorsque votre acheteur ne dispose pas des devises nécessaires au règlement. Il vous propose alors de vous payer sous forme de produits ou de services.
    On distingue 5 principales formes de compensation :
    - le troc ou barter, qui repose sur un simple échange de marchandises ou de biens, sans règlement financier.
    - le contre-achat ou counter purchase. Dans ce cas vous êtes payé de vos fournitures mais vous vous engagez en contrepartie à utiliser un certain pourcentage de vos ventes à l'achat de produits de votre importateur.
    - l'achat en retour ou buy back, dans lequel vous vous engagez à achetez ou à faire acheter pendant plusieurs années une partie des produits fabriqués au moyen des équipements que vous avez livrés.
    - le clearing, mécanisme de règlement par compensation qui permet de limiter le mouvement des capitaux.
    - l'offset ou sous-traitance dans le pays de l'acheteur d'une partie des prestations incorporées ensuite dans les biens que vous exportez.

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Le financement de l'implantation à l'étranger

Les mesures mises en place par les pouvoirs publics garantie des investissements français à l'étranger, gérée par la COFACE.

LA SOFARIS (Société française d'assurance pour le capital risque des PME), couvre le risque économique sous réserve de la couverture du risque politiquepar la COFACE.

Le CODEX (Comité du développement extérieur) dont l'intervention ne concerne que les opérations de gros montants (plusieurs millions de francs), les facilités fiscales, sous forme de constitution de provisions déductibles.

  • les interventions des banques et établissements financiers
  • les interventions des organismes multilatéraux d'aide et de financement(UE avec les programmes PHARE, JOPP, TACIS, ECIP, BERD, BEI, Banque Mondiale).

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Méthodes

Un jeu de fiches conseils pour vous aider à décrypter le commerce international

 
Risque Ducroire